Kako povecati prodaju pomocu emocija

Emocije u marketingu: Kako zahvatiti pažnju kupaca i povećati prodaju?

Ako ljudi dolaze na vaš web, ali ne kupuju, trebate vidjeti zašto se to događa. Guglanjem “Kako povećati prodaju?” naići ćete na mnogo savjeta, a jedan to-rule-them-all jest dodavanje emocija u cijeli proces prodaje.

 

Tijekom jedne od jutarnjih šetnji New Yorkom, David Ogilvy naišao je na čovjeka koji je prosio. Imao je znak obješen o vrat na kojem je pisalo „Slijep sam.“ Posudica pored njega bila je prazna.

Ogilvy je uzeo taj znak i s druge strane markerom napisao „Proljeće je, a ja sam slijep.“ Objesio je znak čovjeku o vrat i nastavio dalje. Na putu natrag primijetio je da je posudica puna novčića.

Poanta ove priče jest da emocije prodaju. Pogledajte ovaj video:

Vidjeli ste možda autostopere na putu kako drže znak na kojem piše „Split“ ili „Osijek“. Ne znam jeste li osjetili ikakvu emociju, no pretpostavljam da ste produžili dalje kao većina ljudi. Staju im uglavnom oni koji su nekada prije i sami tako prelazili udaljenosti.

Čovjek prepoznaje čovjeka u potrebi bolje ako je i sam to iskusio. Teško nam se zamisliti u tuđim cipelama inače.

No da je autostoper na znak napisao „Prijevoz do bolnice“ ili „Idem iznenaditi mamu“, sigurno bi više ljudi nešto osjetilo kad bi to pročitalo. Stisnuli bismo kočnicu, htjeli bismo pomoći tom nekom jer mnogi od nas znaju osjećaj nemoći kad nekamo trebaš doći, a ne možeš, pogotovo ako se radi o obitelji. Ma i da piše „Ja bih isto na more“, sigurno bi više ljudi stalno nego da samo piše „Krk.“

Dajte čitatelju razlog da obrati pažnju. Da zastane.

Potaknemo li emociju kod čitatelja, veća je vjerojatnost da će on reagirati na pročitano. Ne čudi stoga što su naslovi sve češće nabijeni emocijama. Clickbait naslovi igraju na našu radoznalost, na tajnovitost, na želju za otkrivanjem. Prodajni naslovi igraju na našu sreću, obećanje da će naš život biti bolji nego što je to bio ranije ako kupimo neki proizvod ili uslugu.

Ako ste gledali seriju „Momci s Madisona“ (Mad Men u originalu), ovaj citat će vam biti poznat:

„Oglašavanje se temelji na jednoj stvari, sreći. A znate li što je sreća? Sreća je miris novog automobila. Izostanak straha. Plakat uz cestu koji vrišti da sve što radiš je u redu. Da si ti u redu.“

 

Kako povećati prodaju - obećaj bolji zivot korisniku

 

Dakle, odgovor na “Kako povećati prodaju” nije da smanjite cijene ili platite još oglasa (iako to svakako može pomoći). Bitno je da ne prodajete proizvod. Umjesto toga, prodajte rješenje. Prodajte emociju jer svako rješenje čovjekovog problema donosi pozitivnu emociju. Emocije u prodaji su onaj tajni začin koji znaju dobri prodavači.

Emocije u prodaji i oglašavanju  puno bolje funkcioniraju od općenitih ili pasivnih naslova koji nisu zapravo usmjereni na korisnika.

Kako povećati prodaju u direktnom kontaktu s potencijalnim kupcima?

Čak i kad pristupate osobno ljudima kao prodavač, morate znati pogoditi što je njima bitno.

 

kako povcati prodaju- kupujmo lokalno?

Nedavno me kontaktirao čovjek putem LinkedIn poruke da mi ponudi svoj softver. Ima već neko vrijeme da smo konekcije na toj poslovnoj mreži, a ja sam dan ranije sudjelovala u njegovoj anketi. To je bio povod da mi se javi i ponudi svoj proizvod umjesto tog kojeg sam označila da koristim. Rado sam kliknula na njegovu poruku jer cijenim čovjeka. Zanima me što nudi.

No u prodajnoj poruci mi je kao  mentalnu “kuku” ponudio razlog koji se mene ne tiče direktno. Tiče se općenito društva u kojem živimo. Ja sam zadovoljna s trenutnim besplatnim proizvodom, a on mi nudi da umjesto toga trošim mjesečno 100 eura kako bih podržala nešto lokalno. Kupujmo lokalno, kaže. Njegov proizvod je “naš proizvod”. Nije. Njegov proizvod je njegov proizvod. Tako razmišlja većina kupaca. Počinjemo od sebe.

U jednoj od tvrtki gdje sam radila imali smo i mi kampanju “Kupujmo lokalno” (to je inače hvalevrijedna inicijativa na višoj razini koja je aktualna posljednjih 15-ak godina) koja nam se nije baš pokazala kao nešto jako učinkovito. Jest, malo su više ljudi kupovali te neke stvari, no većinu ljudi ipak je zanimalo nešto drugo: cijena.

Bila je kriza i ljude je više zanimala cijena proizvoda, nego da kupe nešto 2x skuplje samo zato jer je to od nekoga iz naše države. Konkurencija je igrala na kartu “jeftino” i privukla daleko veći broj ljudi.

Ako nemam novca ili ga imam malo, prodaj mi benefit za mene, ne benefit za drugog.

Kad imam novca, onda će mi “Kupujmo lokalno” biti možda super razlog da postanem kupac. Zašto ne bismo pomogli i drugima?

Imajmo to na umu, neće svaka osoba reagirati jednako na svaki benefit, stoga je prije svega važno poznavati ciljanu skupinu. Freelanceri koji paze na svaku kunu neće tek tako davati 100 eura za proizvod koji nije nužno bolji (nemam pojma jel je jer mi nije ponudio nikakav opis proizvoda u smislu performansi), nego je samo “naš.”

Ja nisam bila spremna trošiti 100 eura mjesečno da bih podržala “nešto lokalno.” Preopćenito mi je to i ne obvezuje me emotivno. Da mi je rekao “Pomažeš ovoj osobi da mu život bude bolji” možda bih reagirala drugačije. Pojedinačne sudbine u nama izazivaju više empatije. Sudjelujem u nizu akcija za pomoć drugima, uplaćujem za kickstarter kampanje, šaljem pakete pomoći, čistim i gratis educiram, ali tu nekako odmah dobijem direktan feedback, vidim gdje idu novci, osjetim da mi srce raste. U poruci ovog prodavača nažalost nisam osjetila ništa.

Kad sam mu savjetovala da možda izmijeni poruku, prodavač mi je rekao da su tom komunikacijom ostvarili već 50 prodaja. Nije rekao koriste li te tvrtke konkurentski softver koji ih mjesečno košta jednako toliko jer ne mogu koristiti ovu besplatnu opciju kao ja koja imam manje potrebe. Lakše se prebaciti i podržati lokalno kad nemaš dodatan trošak.  Ponekad nas takva prodaja može zavesti da pomislimo “Pa ljude baš zanima lokalno.” Ne svih. Ona fail kampanja mi je to i pokazala.

Moguće je, naravno, da sam i ja skroz u krivu. Nekad se dogode iznimke.

Ta prodaja za nekog drugog funkcionira odlično npr. kod prosjaka.

Jeste li primijetili da mnogi prosjaci imaju psa pored sebe?

Emocije nas tjeraju da pomažemo

 

Nije to bez razloga. Ljudi su spremniji dati novac prosjaku ako je pored njih pas. Jer mnogi ljudi koji prolaze pored prosjaka imaju kući psa i osjete emociju kad vide da je pas gladan. Ako oni nisu nikad bili prosjaci i gladni bez krova nad glavom, teško se mogu zamisliti u ulozi prosjaka. Nemojte pomisliti da svi prosjaci iskorištavaju životinje za prosjačenje. Ima ih sigurno takvih, no psi pružaju i emotivnu stabilnost ljudima bez ičega, jer im rade društvo i stvaraju osjećaj korisnosti, brige za nekog drugog.

 

Vratimo se mi na copywriting koji prodaje, takozvani konverzijski copywriting.

Ovo su neki primjeri copyja koji ne prodaju jer nas nisu nimalo uvjerili da je to nešto za nas:

 

Nedavno sam vidjela jednu reklame rent-a-car kuće koji glasi:

„Lakši put do novog vozila. Dugoročni najam novih vozila.“

Ništa. Nula emocija. Pasivan naslov koji se ne obraća korisniku nego iznosi neku činjenicu ne potiče me da kliknem i doznam više.

Koji problem rješavaju? Zašto se to mene kao čitatelja reklame tiče?

Agava- prirodni saveznik vašeg zdravlja“ je još jedan primjer poruke koja ne govori baš ništa. Taj saveznik je najzloupotrebljavanija riječ u PR-u i oglasima, a tako je dosadna. Uostalom, zdravlje je toliko općenit pojam. Ne guglamo općenito zdravlje, kao što guglamo npr. “najbolje za opekotine” ili krema za opekline od sunca”, a to je upravo jedna od glavnih funkcija agave – da nam pomogne kad se opečemo.

Organska eterična ulja“ također. Jasno mi je da gađaju SEO frazu tim naslovom, ali zašto ne gađaju korisnike? Nikom ne trebaju eterična ulja. Ljudima treba prirodni lijek protiv prehlade ili način kako lakše zaspati, a tu mogu pomoći eterična ulja.

Knjige koje vole djecu“. O čemu su te knjige? Jesu li to knjige za djecu ili roditelje? Ispostavilo se da su za roditelje koje žele učiti i odgoju djeteta.

Vaša nekretnina u sigurnim rukama“. Prodaju li oni nekretnine, čuvaju li je ili možda nešto treće. Ako nam poruka nije jasna na prvu, teško klikamo dalje. Ne znamo je li za nas, mislimo da smo možda na krivom mjestu.

Ljudi se boje nepoznatog, nejasnog, općenitog. Ljudi žele riješiti svoj problem, pronaći rješenje za nešto što ih muči. Njih ne zanimaju vaši cool pasivni naslovi. Ne zanima ih ni kad se hvalite „Najbolje rješenje za vaš ured“.

Kako povećati prodaju? Komunicirajte ŠTO KORISNICI TOČNO DOBIJU OD VAS i neka to bude emotivno.

Više vremena? Manje troškova? Više novca? Manje boli? Koju ulogu vi točno igrate u njihovom životu?

Kada pišem copyje za web stranice svojih klijenata, radim razliku između SEO copyja i konverzijskih copyja.

SEO copy dovodi ljude na web. Započinje posao.

Konverzijski copy prodaje na webu. Dovršava posao.

Da biste bili uspješni u online prodaji, valja kombinirati i SEO content writing i copywriting fokusiran na prodaju. Bitan je kakav je taj famozni CTA ili call-to-action tekst, hoće li potaknuti čovjek koji je očito već zainteresiran za nešto, ima određenu potrebu i sad mu samo trebate prodati, završiti proces.

Previše je pasivnih naslova na web stranicama.

Previše je fokusa na „ŠTO RADIMO“ umjesto na „KAKO VAM MOŽEMO POMOĆI“.

Previše je nejasnih kategorija.

 

Ako ste se prepoznali u ovom, javite se.

Dajte mi da kupuju od vas. Znam kako povećati prodaju na vašem webu!

Obratite mi za pisanje i SEO sadržaja i konverzijskih CTA tekstova na stranici.

 

Ako ti se sviđa članak, podijeli ga drugima!

Najnoviji članci