Kako povećati prodaju u 4 koraka: prvi zaslon, emocije, korist, dostava

Ako ljudi dolaze na vaš web, ali ne kupuju, trebate vidjeti zašto se to događa. Guglanjem “Kako povećati prodaju?” naići ćete na mnogo savjeta, a u ovom članku objasnit ćemo stavke koje jako utječu na proces kupnje i objasniti gdje možda griješite u dosadašnjem pristupu.

Naučit ćete:

– zašto 77% korisnika ne scrolla dalje od prvog zaslona vaše web stranice

– kako pasivan naslov pretvoriti u prodajni

– je li bolje kupcu ponuditi popust ili besplatnu dostavu

– zašto više doniramo kad vidimo životinju i kakve to veze ima s prodajom

 

 

Optimizirajte mobilnu stranicu, posebno pazite na prvi zaslon

 

Ukoliko se vaša stranica predugo učitava, to može  bitno utjecati na konverzije. Korisnici danas očekuju da im se web stranica učita gotovo automatski, a ako se nešto produgo „loada“, gube interes i odlaze s web stranice. Na većim webshopovima svaka sekunda duljeg učitavanja može značiti gubitak od više tisuća eura mjesečno.

Kada se posjetitelju učita vaša web stranica, znaju li što im je raditi? Imaju ili informaciju o tome gdje se nalazite, kako vas mogu kontaktirati, gumb na koji mogu odmah kliknuti.

Prvi zaslon odredit će hoće li korisnik nastaviti dalje istraživati vašu web stranicu. A nažalost 77% korisnika ne ide dalje od prvog scrolla, pokazala su to istraživanja.

Ako ljudi na prvu ne razumiju što oni imaju od vas, ako ih dočeka pasivna ili nejasna poruka koja nije okrenuta njima, vjerojatno se neće dalje truditi istraživati što to vi nudite.

NOVO od 30.9.2023:

Prodajna radionica- izradite landing page koji potiče konverzije

 

Dobra landing stranica treba minimalno 3 važna elementa “above the fold”.

• naslov
• Opis vaše ponude i benefite/vrijednost
•  call-to-action (CTA) gumb

+ na desktopu je posebno bitno imati prateći vizual ili video

 

Emocije potiču prodaju – uključit ih u prodajnu poruku kupcu!

 

Tijekom jedne od jutarnjih šetnji New Yorkom, David Ogilvy naišao je na čovjeka koji je prosio. Imao je znak obješen o vrat na kojem je pisalo „Slijep sam.“ Posudica pored njega bila je prazna.

Ogilvy je uzeo taj znak i s druge strane markerom napisao „Proljeće je, a ja sam slijep.“ Objesio je znak čovjeku o vrat i nastavio dalje. Na putu natrag primijetio je da je posudica puna novčića.

Činjenice ne prodaju tako dobro kao emocije. Pogledajte ovaj video:

Vidjeli ste možda autostopere na putu kako drže znak na kojem piše „Split“ ili „Osijek“. Ne znam jeste li osjetili ikakvu emociju, no pretpostavljam da ste produžili dalje kao većina ljudi. Staju im uglavnom oni koji su nekada prije i sami tako prelazili udaljenosti.

Čovjek prepoznaje čovjeka u potrebi bolje ako je i sam to iskusio. Teško nam se zamisliti u tuđim cipelama inače.

No da je autostoper na znak napisao „Prijevoz do bolnice“ ili „Idem iznenaditi mamu“, sigurno bi više ljudi nešto osjetilo kad bi to pročitalo. Stisnuli bismo kočnicu, htjeli bismo pomoći tom nekom jer mnogi od nas znaju osjećaj nemoći kad nekamo trebaš doći, a ne možeš, pogotovo ako se radi o obitelji. Ma i da piše „Ja bih isto na more“, sigurno bi više ljudi stalno nego da samo piše „Krk.“

Dajte čitatelju razlog da obrati pažnju. Da zastane.

Previše je pasivnih naslova na web stranicama.

Previše je fokusa na „ŠTO RADIMO“ umjesto na „KAKO VAM MOŽEMO POMOĆI“.

Potaknemo li emociju kod čitatelja, veća je vjerojatnost da će on reagirati na pročitano. Ne čudi stoga što su naslovi sve češće nabijeni emocijama. Clickbait naslovi igraju na našu radoznalost, na tajnovitost, na želju za otkrivanjem. Prodajni naslovi igraju na našu sreću, obećanje da će naš život biti bolji nego što je to bio ranije ako kupimo neki proizvod ili uslugu.

Ako ste gledali seriju „Momci s Madisona“ (Mad Men u originalu), ovaj citat će vam biti poznat:

„Oglašavanje se temelji na jednoj stvari, sreći. A znate li što je sreća? Sreća je miris novog automobila. Izostanak straha. Plakat uz cestu koji vrišti da sve što radiš je u redu. Da si ti u redu.“

 

 

Dakle, odgovor na “Kako povećati prodaju” nije da smanjite cijene ili platite još oglasa (iako to svakako može pomoći). Bitno je da ne prodajete proizvod. Umjesto toga, prodajte rješenje.

Prodajte emociju jer svako rješenje čovjekovog problema donosi pozitivnu emociju. Emocije u prodaji su onaj tajni začin koji znaju dobri prodavači.

Emocije u prodaji i oglašavanju  puno bolje funkcioniraju od općenitih ili pasivnih naslova koji nisu zapravo usmjereni na korisnika.

Jeste li primijetili da mnogi prosjaci imaju psa pored sebe?

 

Nije to bez razloga. Ljudi su spremniji dati novac prosjaku ako je pored njih pas. Jer mnogi ljudi koji prolaze pored prosjaka imaju kući psa i osjete emociju kad vide da je pas gladan. Ako oni nisu nikad bili prosjaci i gladni bez krova nad glavom, teško se mogu zamisliti u ulozi prosjaka.

Nemojte pomisliti da svi prosjaci iskorištavaju životinje za prosjačenje. Ima ih sigurno takvih, no psi pružaju i emotivnu stabilnost ljudima bez ičega, jer im rade društvo i stvaraju osjećaj korisnosti, brige za nekog drugog.

 

Korist- što korisnik od toga što vi prodajete?

 

Čak i kad pristupate osobno ljudima kao prodavač, morate znati pogoditi što je njima bitno.

Ako nemam novca ili ga imam malo, prodaj mi benefit za mene, ne benefit za drugog.

Nedavno me kontaktirao čovjek putem LinkedIn poruke da mi ponudi svoj softver. Ima već neko vrijeme da smo konekcije na toj poslovnoj mreži, a ja sam dan ranije sudjelovala u njegovoj anketi. To je bio povod da mi se javi i ponudi svoj proizvod umjesto tog kojeg sam označila da koristim. Rado sam kliknula na njegovu poruku jer cijenim čovjeka. Zanima me što nudi.

No u prodajnoj poruci mi je kao  mentalnu “kuku” ponudio razlog koji se mene ne tiče direktno. Tiče se općenito društva u kojem živimo. Ja sam zadovoljna s trenutnim besplatnim proizvodom, a on mi nudi da umjesto toga trošim mjesečno 100 eura kako bih podržala nešto lokalno. Kupujmo lokalno, kaže. Njegov proizvod je “naš proizvod”. Nije. Njegov proizvod je njegov proizvod. Tako razmišlja većina kupaca. Počinjemo od sebe.

Kad imam novca, onda će mi “Kupujmo lokalno” biti možda super razlog da postanem kupac. Zašto ne bismo pomogli i drugima?

Imajmo to na umu, neće svaka osoba reagirati jednako na svaki benefit, stoga je prije svega važno poznavati ciljanu skupinu. Freelanceri koji paze na svaku kunu neće tek tako davati 100 eura za proizvod koji nije nužno bolji (nemam pojma jel je jer mi nije ponudio nikakav opis proizvoda u smislu performansi), nego je samo “naš.”

 

 Obratite se kupcu u problemu

 

Pasivni jezik ne motivira. K tome, ako govorite o sebi “mi imamo ovo, mi imamo ono”, ubili ste si prodaju.

Ljudi žele riješiti svoj problem, pronaći rješenje za nešto što ih muči. Njih ne zanimaju vaši cool pasivni naslovi. Ne zanima ih ni kad se hvalite.

 

Ovo su neki primjeri copyja koji ne prodaju jer nas nisu nimalo uvjerili da je to nešto za nas, a napisane su bez motiva na akciju:

 

• „Lakši put do novog vozila. Dugoročni najam novih vozila.“

Reklama rent-a-car kuće pasivna je k’o automobil bez kotača.

Ništa. Nula emocija. Pasivan naslov koji se ne obraća korisniku nego iznosi neku činjenicu ne potiče me da kliknem i doznam više.

Koji problem rješavaju? Zašto se to mene kao čitatelja reklame tiče?

•  „Agava- prirodni saveznik vašeg zdravlja“

Još jedan primjer poruke koja ne govori baš ništa. Taj saveznik je najzloupotrebljavanija riječ u PR-u i oglasima, a tako je dosadna. Uostalom, zdravlje je toliko općenit pojam. Ne guglamo općenito zdravlje, kao što guglamo npr. “najbolja krema za opekotine” ili “krema za opekline od sunca”, a to je upravo jedna od glavnih funkcija agave – da nam pomogne kad se opečemo. Iz naslova nemamo pojma čemu služi agava pa nam ni ne treba.

• „Organska eterična ulja“ 

Jasno mi je da vlasnici web stranice gađaju SEO frazu tim naslovom, ali zašto ne gađaju korisnike? Znaju li koja je namjera korisnika, tzv. search intent kojima počinje svaka pretraga.

Nikom ne trebaju eterična ulja. Ljudima treba prirodni lijek protiv prehlade ili način kako lakše zaspati, a tu mogu pomoći eterična ulja. Bolji naslov bi bio “Riješite se prehlade uz eterična ulja”.

• „Knjige koje vole djecu“

O čemu su te knjige? Jesu li to knjige za djecu ili roditelje? Ispostavilo se da su za roditelje koje žele učiti o odgoju djeteta.

• „Vaša nekretnina u sigurnim rukama“

Prodaju li oni nekretnine, čuvaju li je ili možda nešto treće? Ispalo je nešto treće, to je agencija koja za vas iznajmljuje vašu nekretninu. Većina upita koju su imali odnosila se na prodaju nekretnine, zašto me to ne čudi…

• „Najbolje rješenje za vaš ured“

Koje rješenje,  za grijanje? Za plaćanje računa? Ima raznih najboljih rješenja za urede, na što točno misle ovi u naslovu?

 

Ako nam poruka nije jasna na prvu, teško klikamo dalje. Ne znamo je li za nas, mislimo da smo možda na krivom mjestu.

 

 

Što u ovim naslovima valja izmijeniti da budu prodajni?

1. Dodajte glagol
2. Obratite se ciljanom korisniku, izbacite “mi” iz komunikacije
3. Spomenite konkretan benefit

 

 Kako napisati dobar naslov? Iskoristite ovih 20 ideja.

 

Popusti su ok, ali zapravo ne želimo plaćati dostavu

Dostava je nevidljiva. Zato je ne volimo plaćati.

 

Što mislite da je bolje dati korisnicima da postanu kupci: besplatnu dostavu ili popust?

A sad razmislite: Što je ljudima najveća prepreka u online kupnji?

Ne znaju hoće li im to što su naručili odgovarati. Posebno ako se radi o cipelama. Ljudi vole cipele probati prije kupnje.

Ono što ljudi ne vole jest plaćati nevidljivo, npr. dostavu.

shoesite.com je skoro propao početkom 2000-ih. Ideja da će ljudi kupovati cipele online jednostavno nije prolazila. Ljudi bi došli na web, a onda otišli u fizičku trgovinu i tamo kupili cipele. Zašto bi riskirali da nešto kupe online kad mogu prošetati do neke trgovine? Logično.

Onda je Shoesite uveo besplatnu dostavu i svijet online shoppinga je postao drugačije mjesto. Maknuli su prepreku da besplatno probaš proizvod, odnosno maknuli su dodatak na cijenu koju ljudi nisu bili spremni platiti. Uskoro su počeli zarađivati, a danas ih znamo kao Zappos.

Da su dali ljudima jednokratni popust, svejedno bi ostala mentalna blokada kod onih koji nisu nikad kupovali online. Ušteda je OK, ali to je flaster, ne trajno rješenje za povećanje prodaje.

Pogledajte samo velike fashion kuće, sve nude besplatnu dostavu u nekom obliku, a dobar dio njih i besplatan povrat robe. Ako nema rizika, lakše kupuješ, jednostavno je.

Popuste nudite za pretplatu na newsletter, tako da uvijek možete zagolicati kupce da ponove kupnju.

 

Kako povećati prodaju?

 

1.Optimizirajte prvi zaslon, posebno za mobilno iskustvo

2. Komunicirajte što točno korisnici dobiju od vas

3. Uključite emocije u copy

4. Ponudite besplatnu dostavu

 

DOBAR COPY SVE TO ZAPAKIRA I PRODAJE

 

 

Kada pišem copyje za web stranice svojih klijenata, radim razliku između SEO copyja i konverzijskih copyja.

SEO copy dovodi ljude na web. Započinje posao.

Konverzijski copy prodaje na webu. Dovršava posao.

Da biste bili uspješni u online prodaji, valja kombinirati i SEO content writing i copywriting fokusiran na prodaju. Bitan je kakav je taj famozni CTA ili call-to-action tekst, hoće li potaknuti čovjeka koji je očito već zainteresiran za nešto, ima određenu potrebu i sad mu samo trebate prodati, završiti proces.

 

 

 

Dajte mi da kupuju od vas. Znam kako povećati prodaju na vašem webu!

Obratite mi za pisanje i SEO sadržaja i konverzijskih CTA tekstova na stranici.